ホテル経営は儲からない？その理由と儲かるホテルがやっていることを徹底解説

「ホテル経営は儲からない」と耳にしたことはありませんか？

実際、固定費の高さや価格競争、人手不足など、収益を圧迫する課題が多いのは事実です。

しかし一方で、しっかりと戦略を立てて運営することで、安定的に利益を出しているホテルも数多く存在します。

この記事では、ホテル経営が儲からないと言われる理由から、儲かるホテルの共通点、収益構造まで、初心者にもわかりやすく解説します。

ホテル経営はなぜ「儲からない」と言われるのか？

ホテル経営は華やかに見えて、実際は利益を出しにくいと言われています。

ここでは、ホテル経営が儲からないと言われる主な理由を5つに分けて解説します。

1．人手不足が深刻で、サービスの質を維持できない

人材の確保が難しく、サービスの質が低下してしまうのが現状です。

ホテル業界は慢性的な人手不足に悩まされており、特にフロントスタッフや清掃員などの確保が困難です。

人手が足りないと、十分なサービスを提供できず、結果的に顧客満足度やリピート率が低下します。

さらに、残ったスタッフへの負担が大きくなり、離職が増える悪循環に陥りやすくなります。

2．価格競争が激化し、客室単価が下がる

他のホテルとの競争が激しく、宿泊料金を下げざるを得ない状況です。

ビジネスホテルや都市型ホテルでは、周囲の競合施設と価格で差別化を図ることが難しくなっています。

そのため、価格を下げて集客をするケースが多く、客室単価が下落。

結果として、稼働率が高くても利益が出ない構造になってしまうのです。

3．固定費が高く、損益分岐点が高い

高額な固定費により、黒字化のハードルが非常に高くなります。

ホテル経営では、建物の減価償却費、固定人件費、光熱費、保険料などの固定費が大きな割合を占めます。

これらの費用は稼働率に関係なく発生するため、一定以上の稼働率を維持できないとすぐに赤字になります。

一般的に、損益分岐点は稼働率60％前後とされています。

4．景気や季節変動で稼働率が安定しない

需要が読みにくく、年間を通して安定した稼働が難しいからです。

ホテルは観光シーズンや大型連休に需要が集中し、オフシーズンには稼働率が大きく下がります。

また、景気悪化や自然災害、感染症の流行など、外部要因によっても急激に宿泊需要が減少します。

こうした変動に対応できないと、利益を安定して出すのが難しくなります。

5．OTA手数料が重く、自社集客が難しい

予約の多くがOTA（オンライン旅行代理店）経由となり、手数料が利益を圧迫します。

自社サイトからの予約を増やせないホテルは、楽天トラベルやBooking.comなどのOTAに頼ることになりますが、手数料は10〜20％にも及びます。

その分、利益率が低くなり、さらに価格競争に巻き込まれやすくなります。

自社集客のノウハウが乏しいことも、大きな課題です。

実はホテル経営は「儲かる余地」がある！成功しているホテルの共通点

ホテル経営は難しいとされながらも、実際には安定的に利益を上げているホテルも少なくありません。

ここでは、儲かっているホテルが取り組んでいる5つのポイントを紹介します。

1．高稼働率＋高単価を実現する価格戦略（レベニューマネジメント）

需要に応じて柔軟に価格を変えることで、収益最大化を図る手法です。

レベニューマネジメントとは、曜日・季節・イベントなどに合わせて料金を調整する戦略です。

繁忙期には単価を上げ、閑散期には早割などで稼働率を維持することで、客室1室あたりの収益（RevPAR）を最大化。

AIや予約管理システムの活用で、データに基づいた最適価格の設定が可能になります。

2．会員制やCRMによるリピーター重視の運営

固定客を大切にすることが、安定収益への近道です。

会員制度や顧客管理（CRM）を導入し、誕生日特典・限定割引などを提供することでリピーター化を促進します。

宿泊履歴や好みに合わせたパーソナライズ対応も、顧客満足度アップに繋がります。

新規顧客の獲得よりも、既存客の再訪を増やす方がコスト効率が良いのもポイントです。

3．地域資源の活用で差別化に成功

地域ならではの魅力を打ち出すことで、価格競争から脱却できます。

地元の食材を使った料理、伝統工芸体験、地元の祭りとの連携など、地域資源を取り入れることで「その場所でしか味わえない体験」を提供できます。

観光地だけでなく、地方や郊外のホテルでも、地域との連携により差別化に成功している事例が増えています。

4．デジタル化で業務効率化・人件費を削減

ITツールの導入で省人化とコスト削減を同時に実現します。

予約管理システムやセルフチェックイン機、AIチャットボットなどを活用することで、業務の自動化が進み、スタッフの業務負担が大きく減少します。

人件費の削減に加え、業務のミス防止や顧客対応のスピードアップにもつながり、全体の運営効率が向上します。

5．インバウンド集客をOTAとSNSで最大化

訪日外国人向けに多言語＆デジタル施策を強化するのが効果的です。

海外OTA（Expediaなど）を活用し、多言語対応ページを整備することで外国人の予約を獲得できます。

加えて、InstagramやYouTubeなどSNSでの情報発信により、海外からの認知度を高めることも重要です。

インフルエンサーとのタイアップなども、効果的な集客方法です。

ホテル経営の収益構造とビジネスモデルを徹底解剖

ホテルの儲けの仕組みを理解することは、黒字化への第一歩です。

ここでは、宿泊・付帯サービスの収入バランス、コスト構造、原価の特徴、そして高粗利益を出すための条件についてわかりやすく解説します。

1．宿泊収入と付帯サービスの収益バランス

ホテルの主な収入は「宿泊」と「付帯サービス」に分かれます。

一般的に、宿泊収入が売上の60～75％を占め、残りを飲食・会議室・温泉・駐車場などの付帯サービスが支えます。

リゾートやシティホテルは飲食比率が高く、ビジネスホテルは宿泊依存度が高いのが特徴です。

付帯サービスの充実は、客単価の向上に大きく貢献します。

2．固定費と変動費の内訳と比率

ホテル経営では、固定費が高く利益率を圧迫しやすい構造です。

固定費は建物の減価償却・人件費・光熱費などで、売上の60〜70％を占めます。

一方、変動費はアメニティや清掃、飲食材料費など。

売上に対するコストを理解し、閑散期でも赤字にならない収支計画を立てることが黒字経営の鍵です。

3．ホテルの客室原価はなぜ低いのか？

客室の維持コストは意外と低く、利益を出しやすい特性があります。

一度整備された客室は、宿泊ごとにかかる費用が10〜20％程度（清掃・リネン・アメニティなど）に抑えられます。

また、在庫ロスが発生しない点も強みです。売れ残った部屋は翌日に再販売できるため、ロス率は極めて低くなっています。

4．粗利益率60～75%を出すホテルの条件

高い稼働率と効率的な運営が、高粗利益を生み出します。

価格戦略を徹底し、閑散期でも最低稼働率を維持できれば、粗利益率60〜75％も可能です。

加えて、人件費の最適化、清掃コストの外注化、光熱費の見直しなどで利益率をさらに上げることができます。

コスト管理と収益管理をセットで行うことが成功の秘訣です。

ホテル経営が失敗しやすいパターンとは？

ホテル経営は収益構造が繊細なため、ちょっとした判断ミスが致命的な失敗につながります。

よくある失敗パターンには共通点があり、事前に知っておけばリスク回避が可能です。

ここでは失敗するホテルにありがちな原因を4つ紹介します。

1．ターゲットが曖昧で、差別化できていない

「誰でも来てほしい」は、結果的に誰にも選ばれないホテルになります。

ビジネス客・観光客・家族連れ・外国人など、ターゲットが曖昧だと、設備やサービスの方向性がバラバラになり、個性のないホテルになりがちです。

競合が多い中で選ばれるには、明確なターゲットに特化したコンセプトが欠かせません。

2．立地ミスや過大な投資で資金繰りが悪化

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観光地から遠い、アクセスが悪いなどの立地ミスは、集客に大きく影響します。

さらに、過剰な設備投資で初期コストが膨らむと、資金繰りが苦しくなり、開業後すぐにキャッシュアウトするケースも。

身の丈に合った設計が必要です。

3．開業後のマーケティング施策がない

「開業すればお客様が自然と来る」は、幻想です。

広告やSNS活用、自社サイトのSEO、OTA戦略など、開業後の集客施策がなければ稼働率は上がりません。

特に自社予約を増やす努力を怠ると、収益性も低下します。

準備段階からマーケティング計画を立てておくことが不可欠です。

4．OTA依存で利益率が上がらない

OTA頼みの集客は楽ですが、手数料負担が重く、利益が圧迫されます。

楽天トラベルやBooking.comなどのOTAに依存しすぎると、集客はできても10〜20%の手数料が利益を削ります。

価格競争にも巻き込まれやすく、自社のブランディングも難しくなります。

利益率を高めるには、自社集客の仕組みが必要です。

ホテル経営の代表的な4つの経営形態と収益性

ホテル経営には複数の運営形態があり、それぞれに収益性やリスクの特徴があります。

資金力や経験、リスク許容度に応じて適切な形態を選ぶことが大切です。

ここでは主要な4つの方式について、わかりやすく解説します。

1．所有直営方式：ハイリスク・ハイリターン

土地・建物を所有し、自分で経営も行うスタイルです。

すべての利益を自分で得られる反面、すべてのリスクも背負います。

初期投資が最も大きく、運営ノウハウも必要です。

ただし自由度が高く、自分の理想を追求できるのが魅力。長期視点で見れば、高収益も見込めます。

2．管理運営受託方式（MC方式）：運営はプロに任せる

不動産オーナーが、ホテル運営を専門会社に委託する方式です。

ホテル業界に詳しくない人でも、プロの運営ノウハウを活用して安定経営を目指せます。

収益の一部は運営会社に手数料として支払う必要がありますが、ブランド力や集客力を借りられるメリットがあります。

3．リース方式：初期費用を抑えて参入

建物を借りて運営するスタイルで、自己所有よりも資金負担が軽いのが特徴です。

設備や内装をある程度自由に変更できるため、自分のアイデアを反映しやすい反面、毎月のリース料が固定費として発生します。

高稼働率を維持しないと収益が出にくい点には注意が必要です。

4．フランチャイズ方式：ブランド力を借りる

有名ホテルブランドと契約して運営するスタイルです。

知名度やマーケティング力を活用できるため、集客がしやすく、初心者でも比較的安定した経営が可能です。

ただし、初期費用やロイヤリティなどのコストが発生し、自由度が制限されることもあります。

参入方法別のメリット・デメリット比較

ホテル経営への参入方法は、大きく分けて「M&A」「新築」「リース」の3つがあります。

それぞれに向いている人やリスクが異なるため、資金力・経験・目的に応じて最適な方法を選ぶことが大切です。

1．M&Aで既存ホテルを買収する

既に稼働しているホテルを買収すれば、すぐに収益化が見込めます。

スタッフ・設備・顧客基盤も引き継げるため、開業準備の手間を大幅に省けます。

立地や実績が明確なので、事前に収支や経営状況を確認しやすい点もメリット。

一方で、老朽化や人材問題などの「見えにくいリスク」もあるため、慎重なデューデリジェンスが必要です。

2．新築で理想のホテルを立ち上げる

ゼロから理想のホテルを設計できるのが、新築の最大の魅力です。

立地や建物のデザイン、コンセプトまで自由に決められるため、差別化がしやすい反面、建築コストや開業準備に多額の資金・時間がかかります。

完成後も集客が成功する保証はないため、市場調査と資金計画がカギを握ります。

3．リースで小さく始めて成長を目指す

初期投資を抑えてスタートできるのがリース方式のメリットです。

居抜き物件を活用すれば、比較的低リスクでホテル経営にチャレンジできます。

ただし、毎月のリース料が固定費となるため、稼働率が低いとすぐに赤字に。

まずは小規模で始め、運営ノウハウを身につけてから拡大を目指すのが現実的です。

ホテル経営で利益を出すための実践的ポイント10選

ホテル経営を黒字化させるためには、戦略的な取り組みが欠かせません。

ここでは、客室単価の向上やコスト削減、リピーター施策など、実際に利益を上げているホテルが実践している10のポイントを紹介します。

1．客室単価を上げる施策（イベント連動・プラン設計）

価格は「売上の肝」です。イベントや季節に連動した特別プランを用意しましょう。

例として、花火大会やマラソン大会の日に限定プランを販売することで、通常より高単価で販売できます。

特典付きや地域体験型プランなども有効です。

2．繁忙期と閑散期の差を埋める施策

閑散期の稼働率を上げることで、年間収益が安定します。

平日割引、連泊割、地元住民向けプランなどを用意し、オフシーズンの予約を促進。

会議・研修などビジネスユースの活用もおすすめです。

3．スタッフ離職率を下げる職場づくり

人材が定着すれば、接客の質と運営の安定性が向上します。

適正な労働環境や評価制度、キャリアパスの設計などにより、長く働ける職場を整えましょう。

採用コスト削減にもつながります。

4．清掃・光熱費の最適化

無駄な出費を減らすことは、利益率を高めるうえで効果的です。

清掃の外注化や回数調整、LED照明や節水設備の導入でコスト削減が可能。

細かい運営の見直しが積み重ねで大きな差を生みます。

5．Web集客力を強化するSEO・広告戦略

公式サイトからの予約を増やすことで、手数料負担が減り利益率が改善します。

SEO対策やリスティング広告を活用し、自社サイトへの流入を増やしましょう。

予約導線をわかりやすく設計することも重要です。

6．多言語対応とキャッシュレス化の導入

多言語対応とキャッシュレス決済を導入することで、訪日外国人のお客さまを逃さずに対応できます。

外国人観光客の利便性を高めるために、英語・中国語など多言語表記やキャッシュレス決済を導入しましょう。

トラブル回避や評価向上にも効果があります。

7．地域と連携した宿泊プラン作り

地域と連動した企画は、観光以外の動機づけになります。

地元の飲食店、観光施設、体験サービスと提携し、オリジナルの宿泊プランを提供。

地域経済との共存共栄が実現します。

8．SNSと口コミを活用したPR

SNSの拡散力は、低コストで強力な集客手段です。

InstagramやTikTokで施設の魅力を発信したり、宿泊者に口コミを促すことで、新規顧客獲得につながります。

UGC（利用者生成コンテンツ）も有効です。

9．会員制度や特典でリピーター化

リピーターは安定収益を支える「ファン」です。

会員登録で割引・ポイント・限定特典などを提供すれば、リピート率が高まります。

誕生日クーポンや特別プランも効果的です。

10．適切なコスト構造の見直しと改善

利益が出ない場合は「構造」に目を向けましょう。

固定費と変動費のバランスや、非効率な業務がないかを定期的に見直し、無駄を省く努力が必要です。

外注先や仕入れ業者の見直しも効果的です。

まとめ｜「儲からない」と言われるホテル経営でも、勝ちパターンはある

ホテル経営は確かに簡単ではありませんが、「儲からない」と決めつけるのは早計です。

明確なターゲティングと差別化戦略、そしてデジタル活用やコスト管理を徹底すれば、安定して利益を出すことは十分に可能です。

大切なのは、流れに任せた運営ではなく、「戦略的な経営」を実行することです。